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家紡專賣店促銷活動(dòng)成功解碼
作者：沈波 時(shí)間：2011-10-21 字體：[大] [中] [小]
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海門店國(guó)慶促銷活動(dòng)案例剖析
隨著家紡行業(yè)的快速發(fā)展，家紡終端競(jìng)爭(zhēng)也呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。為了搶占有限的市場(chǎng)份額，各個(gè)企業(yè)和終端經(jīng)銷商更是使出渾身解數(shù)，滿300送300、滿額就送、全場(chǎng)1折起……各種促銷手段的頻繁使用，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，家紡終端一派硝煙彌漫。
如果說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么終端促銷就是一場(chǎng)突圍戰(zhàn)。要想有效搶占市場(chǎng)份額、快速提升品牌知名度以及促進(jìn)庫(kù)存合理化，促銷是一個(gè)非常有效的手段。基于此，無(wú)論企業(yè)還是經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)都極為重視，甚至有些企業(yè)已經(jīng)把促銷視為營(yíng)銷活動(dòng)的全部。
誠(chéng)然，促銷至關(guān)重要，然而對(duì)于廠商而言卻是既愛又恨。據(jù)某專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)查：家紡終端年銷售額的40-50%來(lái)源于促銷活動(dòng)，但是很多企業(yè)終端促銷活動(dòng)的成功率不高于40%。這組調(diào)查數(shù)據(jù)告訴我們：促銷在家紡銷售中舉足輕重，但促銷成功率卻極為低下。如何有效提高家紡促銷的成功率？這是我們廠商普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。
那么，促銷取得成功有沒有一招制勝的絕招？筆者認(rèn)為：一招制勝的絕招是不存在的，但成功的促銷肯定是有規(guī)律可循的�！秾O子兵法》有云：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！促銷亦如戰(zhàn)爭(zhēng)，前期計(jì)劃的越細(xì)致，籌備的越到位，那取勝的把握就越大。馬云曾經(jīng)說(shuō)過：一個(gè)一流的創(chuàng)意，三流的執(zhí)行，我寧可喜歡一個(gè)一流的執(zhí)行，三流的創(chuàng)意。因此，一次成功的促銷活動(dòng)某種程度上取決于對(duì)活動(dòng)過程及各個(gè)環(huán)節(jié)的組織、管理及控制，在廠家促銷活動(dòng)日趨頻繁、效果日漸式微的背景下，常規(guī)的促銷方式只要組織有力、準(zhǔn)備充分、執(zhí)行到位，仍然能夠發(fā)揮巨大的威力，收到不凡的效果。下面，筆者將通過三聯(lián)家紡海門店國(guó)慶促銷活動(dòng)案例的剖析，來(lái)解碼家紡專賣店促銷活動(dòng)成功要素。
三聯(lián)家紡海門專賣店位于海門市區(qū)，由三聯(lián)家紡老廠區(qū)沿街房改造而成，其所在的嘉陵江路是一條非商業(yè)街，基本沒有自然客流量，日常銷量主要來(lái)源于老客戶的回頭購(gòu)買。在今年國(guó)慶期間舉行了一次促銷活動(dòng)，活動(dòng)期間銷售額總計(jì)為83.7萬(wàn)元。其中活動(dòng)前五天銷量為（第一天銷售額含活動(dòng)前預(yù)訂款7.5萬(wàn)元）：
如果單純的從活動(dòng)銷售額來(lái)看，三聯(lián)家紡海門店和一線品牌專賣店相比并不算突出。那么，我們應(yīng)該如何科學(xué)評(píng)價(jià)專賣店單店促銷活動(dòng)是否成功？筆者認(rèn)為應(yīng)該從三個(gè)方面加以考核：一是和往年同期活動(dòng)相比；二是和日常銷售額相比；三是和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比。其中，與往年同期活動(dòng)相比是最直觀、最有效的評(píng)價(jià)要素。由此，我們不妨將海門店往年同期活動(dòng)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)縱向的比較，具體如下——
通過對(duì)海門店歷年以來(lái)國(guó)慶促銷數(shù)據(jù)的比較，我們不難發(fā)現(xiàn)：2011年比2009年增長(zhǎng)近8倍，比2010年增長(zhǎng)近4倍�？梢赃@么說(shuō)，三聯(lián)家紡海門店今年國(guó)慶期間的促銷活動(dòng)是比較成功的。海門店活動(dòng)的成功到底是偶然還是必然？筆者有幸全程參與了此次促銷活動(dòng)，認(rèn)為海門店活動(dòng)的成功是必然的結(jié)果。那么，在產(chǎn)品價(jià)格較往年同期活動(dòng)沒有任何優(yōu)勢(shì)的前提下，海門店活動(dòng)的成功要素到底有哪些？
成功因素一：揚(yáng)所長(zhǎng)，避所短
知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)��！秾O子兵法》
知己知彼，是找到促銷活動(dòng)切入點(diǎn)的唯一途徑，是制定活動(dòng)策劃方案的根本前提。只有這樣，才能真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和有效規(guī)避不足，同時(shí)也是活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵所在。憑空想象的策劃方案，看似華麗，實(shí)際上是沒有任何生命力的。
三聯(lián)家紡海門店所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？通過分析，我們認(rèn)識(shí)到：三聯(lián)家紡在海門家紡市場(chǎng)受到的挑戰(zhàn)主要來(lái)自于兩個(gè)方面:一是疊石橋家紡市場(chǎng)，二是以KS品牌為代表的家紡專賣店。疊石橋家紡市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)最大的家紡市場(chǎng)，因?yàn)槠贩N全、價(jià)格低等原因成為海門當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買床品的主要渠道，但是由于品牌和品質(zhì)方面的缺陷，其消費(fèi)群體多為中低收入者。從消費(fèi)層次而言，疊石橋家紡市場(chǎng)和三聯(lián)家紡的消費(fèi)群體屬于兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的群體，兩者并不存在正面的交鋒。KS家紡，目前海門消費(fèi)者公認(rèn)的第一家紡品牌，在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的號(hào)召力，在9月9日-9月26日期間舉行了聲勢(shì)浩大的促銷活動(dòng)，廣告投入高達(dá)幾十萬(wàn)，在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下，首日銷量創(chuàng)造歷史最高紀(jì)錄。
通過對(duì)海門家紡市場(chǎng)的分析，我們清晰的發(fā)現(xiàn)：KS家紡是三聯(lián)家紡最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三聯(lián)家紡要想成功突圍KS家紡?fù)诖黉N活動(dòng)的攻勢(shì)，并達(dá)到歷史銷售的最高峰，唯一的途徑就是將自身優(yōu)勢(shì)（相對(duì)KS）無(wú)限放大，并將活動(dòng)有利條件充分利用。于是，我們對(duì)此進(jìn)行了深度的挖掘：
三聯(lián)家紡海門店活動(dòng)舉行的的有利條件在于：首先，我們比KS家紡的價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。在家紡產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情形下，價(jià)格往往發(fā)揮著舉足輕重的作用。其次，三聯(lián)家紡海門店和KS家紡海門店所屬商圈相對(duì)獨(dú)立。三聯(lián)家紡海門店在城東，而KS海門店在城西，雖然KS在活動(dòng)前期進(jìn)行了狂轟濫炸式的廣告投放，但消費(fèi)者主要以城西為主。再次，三聯(lián)家紡經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育，在海門當(dāng)?shù)匦纬闪讼鄬?duì)忠實(shí)的消費(fèi)群體。最后，三聯(lián)家紡活動(dòng)在KS家紡的后面舉行，可以更好的針對(duì)對(duì)手來(lái)制定相應(yīng)的活動(dòng)策略，真正做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
通過以上種種有利條件的分析，三聯(lián)家紡海門店促銷活動(dòng)的策劃思路就呼之欲出了。在價(jià)格上，以KS家紡為參照，做到“人有我低，人無(wú)我高”，充分體現(xiàn)相對(duì)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)所在。在宣傳上，立足城東商圈，做到所屬商圈的滲透式、無(wú)縫隙化傳播，避免與KS的直面沖突。在策略上，吸取KS的成功方法，加以提煉與升華，在消費(fèi)者心目中形成“相似之處我更優(yōu)惠”的初步印象。
成功因素二：造勢(shì)
故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人,故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也�！秾O子兵法》
策劃高手的真正高明之處不僅在于制定針對(duì)性的方案，更在于對(duì)活動(dòng)前期的炒作與造勢(shì)。正如偉大軍事家孫子所言：真正善于作戰(zhàn)的指揮家，在于作戰(zhàn)前的造勢(shì)，而不會(huì)刻意的去責(zé)備人。促銷活動(dòng)正如作戰(zhàn)指揮，如果能夠在活動(dòng)前期通過各種策略的推進(jìn)來(lái)成功造勢(shì)的話，那么就能吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，活動(dòng)成功的可能性也就越大。三聯(lián)家紡海門店促銷活動(dòng)的成功，正是得益于對(duì)活動(dòng)的前期造勢(shì)，那么，三聯(lián)家紡是如何來(lái)進(jìn)行前期造勢(shì)的？
策略一：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)進(jìn)行有效攔截。俗話說(shuō)得好：快人一步兩重天。KS 家紡促銷活動(dòng)舉行在前，自然是占據(jù)了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。坐以待斃只會(huì)自取滅亡，針對(duì)KS的搶先一步，三聯(lián)家紡快速啟動(dòng)了短信和人員攔截策略。短信攔截方面，在KS剛剛啟動(dòng)活動(dòng)宣傳的時(shí)候，三聯(lián)家紡就通過事先公關(guān)收集了KS和當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的會(huì)員信息，并針對(duì)性的發(fā)放了多輪攔截短信。短信內(nèi)容大致是這樣的：三聯(lián)家紡年度大型促銷23號(hào)盛大啟動(dòng)，總部活動(dòng)力度空前，海門最低引爆全城。購(gòu)床品請(qǐng)?jiān)俚纫坏�，省到就是賺到。在人員攔截方面，三聯(lián)家紡啟動(dòng)了人員下鄉(xiāng)，全面爭(zhēng)取農(nóng)村婚慶市場(chǎng)。在第一時(shí)間獲知KS活動(dòng)的信息后，三聯(lián)家紡緊急抽調(diào)了12名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)過短暫培訓(xùn)后全部委派下鄉(xiāng)，挨家挨戶收集國(guó)慶結(jié)婚的信息，一旦打聽到誰(shuí)家兒女結(jié)婚，就親自上門推介婚慶套餐，此舉果然有效，活動(dòng)期間成交的婚慶生意中有30%來(lái)自于人員下鄉(xiāng)。
策略二：廣告投放提前10天時(shí)間啟動(dòng)。按照以往的慣例，我們一般在活動(dòng)開始前2-3天才開始廣告投放。但此次活動(dòng)我們一改常態(tài)，廣告投放足足提前了10天時(shí)間，同時(shí)采取了“分批而上，層層跟進(jìn)”的投放策略。第一批廣告為周邊小區(qū)樓道廣告，在活動(dòng)開始前10天投放；第二批廣告為過街條幅，在活動(dòng)開始前7天投放，第三批廣告為宣傳車，在活動(dòng)開始前5天投放，最后一批廣告為海報(bào)和短信，在活動(dòng)開始前3天投放。通過活動(dòng)廣告的輪番轟炸，不僅加深了消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的印象，更達(dá)到了前期造勢(shì)的目的。
策略三：現(xiàn)場(chǎng)工作提前啟動(dòng)。消費(fèi)者通過廣告獲知促銷信息后，很大一部分會(huì)提前數(shù)天來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。如果這個(gè)時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)氛圍表現(xiàn)得還一如往常的話，就無(wú)法激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)物欲望，甚至?xí)魅跚捌趶V告的傳播作用，因此專賣店現(xiàn)場(chǎng)工作應(yīng)配合廣告的投放同步展開�，F(xiàn)場(chǎng)工作是活動(dòng)造勢(shì)的一個(gè)重要方面，包括氛圍營(yíng)造與備貨。雖然提前啟動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作，會(huì)影響活動(dòng)前幾天的正常銷售，但卻可以和廣告?zhèn)鞑ミb相呼應(yīng)，通過高空轟炸和地面推進(jìn)，將活動(dòng)前期的“勢(shì)”完全激發(fā)出來(lái)，達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。
策略四：優(yōu)惠力度以點(diǎn)帶面，徹底引爆消費(fèi)欲望。要想打動(dòng)消費(fèi)者，就必須有足夠震撼力的優(yōu)惠力度，但同時(shí)又要確保相應(yīng)的利潤(rùn)空間。在這樣的前提下，我們只能通過某些“點(diǎn)”上的優(yōu)惠來(lái)造勢(shì)，并以此引爆消費(fèi)欲望。為此，我們制定了三大促銷引爆點(diǎn)：第一、預(yù)訂產(chǎn)品享受額外優(yōu)惠。至尊白鵝絨被是三聯(lián)終端市場(chǎng)甚為暢銷的一款被子，在此次活動(dòng)中，預(yù)約價(jià)比活動(dòng)價(jià)立省820元/條，比正常銷售價(jià)更要節(jié)省1000多元，此招頗為有效，活動(dòng)前成功預(yù)訂近百條，不僅確保了活動(dòng)當(dāng)天的銷量，更是聚集了大量的人氣。第二、人氣產(chǎn)品瘋狂秒殺。暖拖和全棉枕套人氣搶購(gòu)價(jià)均為1元，每天限時(shí)限量搶購(gòu)。此舉可謂一舉兩得，不僅聚集人氣，更在于對(duì)活動(dòng)的傳播起到推波助瀾的作用。在國(guó)內(nèi)，八卦新聞、奇特事件、低價(jià)信息三件事是傳播速度最快的。但可惜的是很多經(jīng)銷商在人氣產(chǎn)品的設(shè)定上不痛不癢，根本無(wú)法有效聚集消費(fèi)者的關(guān)注度。第三、購(gòu)物滿額就送蘋果電腦。將時(shí)下流行的蘋果電腦作為贈(zèng)品融入到活動(dòng)中去，同時(shí)在宣傳口號(hào)上突出“送蘋果電腦”，不僅可以擴(kuò)大不同群體的關(guān)注度，更可以產(chǎn)生優(yōu)惠力度空前的錯(cuò)位印象。
成功因素三：上下同心 其利斷金
道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏也。——《孫子兵法》
“心有多大，夢(mèng)想就有多遠(yuǎn)”，在制定促銷活動(dòng)方案時(shí)，我們必須明確促銷的奮斗目標(biāo)。很多經(jīng)銷商在活動(dòng)籌備伊始，往往是信心爆棚，促銷目標(biāo)也是制定的極富挑戰(zhàn)性，但是下屬員工卻并不認(rèn)可，上下不同心導(dǎo)致活動(dòng)開展往往適得其反。不論任何工作，只有萬(wàn)眾一心，才能到達(dá)成功彼岸。制定富有挑戰(zhàn)的目標(biāo)對(duì)于活動(dòng)成功舉行本身具有很強(qiáng)的拉動(dòng)性，關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)上下同心。三聯(lián)家紡海門店以往活動(dòng)的最高紀(jì)錄不過20萬(wàn)，然而這一次卻大膽性的提出了：保底目標(biāo)80萬(wàn)，挑戰(zhàn)目標(biāo)100萬(wàn)。從20萬(wàn)提升到80萬(wàn)，三聯(lián)家紡是如何讓所有參與人員敢于并樂于接受這樣挑戰(zhàn)的？
措施一：圍繞目標(biāo)制定人員激勵(lì)政策。要想讓員工接受挑戰(zhàn)目標(biāo)，就必須讓員工利益與奮斗目標(biāo)保持高度一致性。在活動(dòng)剛進(jìn)入籌備階段的時(shí)候，我們就圍繞活動(dòng)目標(biāo)，制定了相當(dāng)具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)政策，包括銷售提成、每日銷售之星獎(jiǎng)、滿勤獎(jiǎng)、婚慶及團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)提成以及目標(biāo)沖刺獎(jiǎng)。同時(shí)在第一時(shí)間召開會(huì)議進(jìn)行公布，所有參與人員的激情迅速被點(diǎn)燃。一旦員工內(nèi)心的激情被點(diǎn)燃，那么他們所迸發(fā)出來(lái)的戰(zhàn)斗力也將是無(wú)窮無(wú)盡的。為什么很多員工在日常工作的時(shí)候缺乏激情與熱情？事實(shí)上并不是他們?nèi)狈ぷ魉仞B(yǎng)，而是我們的激勵(lì)無(wú)法激發(fā)起他們內(nèi)在的主觀能動(dòng)性。
措施二：組建臨時(shí)促銷小組�；顒�(dòng)開始前，我們從展廳、門市以及總部抽調(diào)了十余名精干員工，組建了臨時(shí)的促銷小組，并委派終端經(jīng)驗(yàn)最豐富的專業(yè)人士擔(dān)任總指揮和副總指揮。這樣做的目的就是要讓他們意識(shí)到：這不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的促銷，而是一場(chǎng)即將而來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)。當(dāng)這樣的意識(shí)形成的時(shí)候，參與人員就會(huì)迅速進(jìn)入促銷前的臨戰(zhàn)狀態(tài)。同時(shí)，我們將臨時(shí)促銷小組分成3個(gè)組，由3個(gè)副總指揮擔(dān)任組長(zhǎng)，各組之間進(jìn)行銷售PK。毛主席說(shuō)過：發(fā)動(dòng)群眾斗群眾。只有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，才能激發(fā)內(nèi)部動(dòng)力，形成你追我趕的局面。
措施三：召開戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)。在活動(dòng)開始前的一個(gè)晚上，當(dāng)所有現(xiàn)場(chǎng)工作都完成的時(shí)候，我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)召開了戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)。戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)以激勵(lì)為主，徹底激發(fā)員工激情。促銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)能把戰(zhàn)前緊張的氛圍營(yíng)造的越濃郁，就越能提升活動(dòng)期間的斗志。
成功因素四：執(zhí)行高于一切
將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)�，去之�！秾O子兵法》
絕大多數(shù)人在做事方式上存在著十分明顯的特征：八九不離十。他們認(rèn)為：工作能夠完成80-90%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的大誤區(qū)，我們不妨來(lái)做這樣一個(gè)算術(shù)題：90%*90%*90%……連續(xù)十個(gè)90%相乘，結(jié)果是多少？很出乎大家的意料，不足35%！促銷活動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，它是由策劃、備貨、廣告投放、氛圍布置等一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成。如果促銷中每一個(gè)環(huán)節(jié)都抱著“八九不離十”的態(tài)度來(lái)對(duì)待的話，即使過程看似很完美，結(jié)果也肯定不如人意，這也是絕大多數(shù)經(jīng)銷商在活動(dòng)實(shí)施過程中的通病。那么，三聯(lián)家紡海門店是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)高效執(zhí)行率的？
在活動(dòng)確定之初，我們就制定了詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)表。促銷所要籌備的工作進(jìn)行完整羅列，每一項(xiàng)工作都明確了實(shí)施要領(lǐng)及完成時(shí)間。其次，將所有工作責(zé)任到個(gè)人。我們知道：工作讓一個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)，這個(gè)人就承擔(dān)了100%的責(zé)任；如果讓兩個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)人就承擔(dān)0%的責(zé)任。因此，在分工方面，我們也務(wù)必做到落實(shí)到位，避免出現(xiàn)相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象。最后，及時(shí)做好監(jiān)督跟進(jìn)工作。一項(xiàng)工作無(wú)法落實(shí)到位，在很大程度上也來(lái)自于監(jiān)督體系的不完善。為此，三聯(lián)家紡針對(duì)海門店活動(dòng)在監(jiān)督上也力求100%到位。海報(bào)發(fā)放和宣傳車游街都安排人員全程監(jiān)督、短信發(fā)放隨機(jī)撥打電話回訪、現(xiàn)場(chǎng)工作每天開會(huì)總結(jié)……一系列措施的跟進(jìn)，確保了活動(dòng)過程的高效執(zhí)行率，為活動(dòng)的成功舉行提供了有力的保障。
以上是三聯(lián)家紡海門店國(guó)慶促銷成功經(jīng)驗(yàn)的分享，希望與各位經(jīng)銷商朋友共勉。不足之處，望多指教！
沈波：家紡行業(yè)資深策劃，現(xiàn)任某知名家紡企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)。聯(lián)系方式：13656279466 E-mail:ntshenbo@163.com 博客：http://blog.sina.com.cn/1324shen